ABC-анализ помогает понять, какие товары дают основную часть выбранного результата: выручки, количества продаж или прибыли. Во франчайзинговом магазине по такому отчёту выбирают позиции, которые требуют внимания перед следующим заказом. Буква в отчёте не заменяет решение: прежде чем сократить заказ, проверьте наличие товара, сезонность и согласованные с сетью требования к ассортименту.
Определите, что именно будете сравнивать
Выберите одну сопоставимую группу товаров и период. Например, разберите аксессуары за полный месяц отдельно от дорогой техники. Запишите, какие продажи входят в расчёт и как учтены возвраты. Не сравнивайте результаты двух отчётов, если один построен по оформленным заказам, а другой — по завершённым продажам.
Выручка показывает вклад в оборот. Количество — вклад в продажи в штуках. Анализ по прибыли требует одинакового состава затрат для всех строк. Не называйте разницу между ценой и закупкой чистой прибылью магазина: из неё ещё могут оплачиваться другие расходы.
Сохраните название показателя рядом с группой. «A по выручке» и «A по количеству» отвечают на разные вопросы. Если программа показывает две буквы, сначала прочитайте, что означает каждая, вместо того чтобы угадывать смысл по цвету строки.
Посчитайте доли и накопленный итог
Приведённый ниже расчёт долей подходит для положительных значений. Если общий итог равен нулю, долю таким способом не посчитать. Убыточные позиции выделите для отдельного разбора: смешение отрицательных и положительных результатов требует дополнительных правил.
Сложите значения выбранного показателя по всем товарам, затем отсортируйте позиции от большей величины к меньшей. Доля товара равна его результату, делённому на общий результат и умноженному на 100%. Накопленный итог — сумма долей от первой строки до текущей.
Возьмём учебный пример из шести позиций. Все суммы вымышлены, выручка указана в тысячах рублей. Общий результат — 100 тысяч. Для этого примера примем границы: A — накопленная доля до 80% включительно, B — свыше 80% до 95% включительно, C — свыше 95%.
- Товар 1: 50 тысяч, доля 50%, накоплено 50% — A.
- Товар 2: 20 тысяч, доля 20%, накоплено 70% — A.
- Товар 3: 10 тысяч, доля 10%, накоплено 80% — A.
- Товар 4: 8 тысяч, доля 8%, накоплено 88% — B.
- Товар 5: 7 тысяч, доля 7%, накоплено 95% — B.
- Товар 6: 5 тысяч, доля 5%, накоплено 100% — C.
Здесь группа A включает три товара из шести, то есть половину позиций. Поэтому не нужно подгонять ассортимент под обещание «ровно 20% товаров дают 80% результата». Пороговые значения и правило для строки, пересекающей границу, зафиксируйте до расчёта. В разных программах они могут различаться; для сравнения периодов используйте одинаковый порядок.
Проверьте группу C до сокращения закупки
Слабый вклад не объясняет причину. Товар мог поступить недавно, отсутствовать на полке или продаваться в другой сезон. Сначала сопоставьте дни наличия, дату ввода, цену и условия выкладки. Для новинки с короткой историей сделайте отдельную отметку: данных может не хватать для решения.
Затем уточните роль позиции. Например, редкий расходный материал может дополнять основной товар. Прежде чем убирать его, проверьте состав покупок и обращения клиентов: предположение о полезном дополнении тоже нуждается в подтверждении.
Во франшизе отдельно изучите свои правила изменения ассортимента. Если для замены нужна процедура согласования, подготовьте расчёт и предложение сети. Отчёт сам по себе не меняет согласованные условия поставки и не разрешает убрать обязательную позицию.
Зафиксируйте изменения закупки
Для выбранного товара запишите причину проверки, предлагаемое действие и дату оценки. Например: «Уточнить минимальную партию у поставщика; после согласования заказать меньше и проверить наличие и продажи за следующий сопоставимый период». В плане закупки отдельно отметьте изменения, которые пока не согласованы.
По группе A проверьте, не теряются ли продажи из-за отсутствия товара. По B рассмотрите, что мешает результату: цена, выкладка или неполные данные. По C сначала разберите причины малого вклада. Массово удалять всю группу по одной букве не стоит.
Если меняете объём закупки, проверьте и дату оплаты в платёжном календаре франшизы. А точность наличия и передачи заказа оцените по проверке цифрового пути и склада. ABC показывает распределение результата, но не подтверждает физический остаток и не рассчитывает потребность в деньгах по дням.
Как читать ABC-отчёт в программе
В ролике показаны выбор показателя, период, категории и группы ABC в сервисе для маркетплейсов. Для отчёта своей точки сначала уточните состав данных и смысл колонок: одинаковые буквы не гарантируют одинаковую методику.
